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「城市素颜-墙布」门店销售|全程攻略

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「城市素颜-墙布」门店销售|全程攻略

、等待时机

所谓待机就是门店已经营业,客户还没上门或暂时没有客户光临之前;营业员边做销售准备工作边等待接待客户的机会,随时作好迎接客户的心理准备;

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待机原则:

①、准备销售工作:随时清理销售区域的卫生环境,认真检查、整理、补充样品、样本,查看销售记录,并随时对不足的商品进行补充;

②、学习充实有关产品的相关知识;观察、学习别人的服务技巧,注意竞争品牌的销售状况及市场活动;

③、正确的待机姿势:以正统优雅的姿势站或坐;

④、正确的待机位置:站或坐在能够照顾到商品并容易与客户做初步接触的位置为宜;

⑤、时时以客户为重,有客户来时,要立即停下手中的工作,招待客户;

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错误

看看手机、玩游戏、看杂志、剪指甲、化妆、吃零食、发呆、远离工作岗位到别处闲逛、目不转睛的盯着客户的行动或打量顾客的衣服、容貌等、专注于整理商品,无暇顾及顾客。

二、接触客户

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(一)、接触时机:

①、当客户刚进入店面时;

②、当客户主动提出问题时;

③、当顾客四处张望,像是在寻找什么时;

④、当顾客与店员的眼神相碰撞时;

⑤、当客户对某种产品产生兴趣时;

⑥、当顾客突然停下脚步时;

⑦、当顾客长时间凝视我们的某种产品时;

⑧、当顾客用手触摸我们的某种产品时。

(二)、促成销售:

①、产品接近法:当客户正在凝视我们的产品时及时介绍客户所凝视的产品,这样可以把顾客的兴趣与产品联系起来:例如:店员用手指向客户所凝视的产品向客户讲:“您好,您在看的是我们公司刚推出的新产品,若您感兴趣的话我可以仔细的向您介绍一下……”当产品的某种性能与客户的需求相吻合时,完成销售就快了;

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②、服务接近法:当顾客没有在看商品时,或者我们不知道顾客的需求时,最有效的方法是用友好的职业性的服务接近客户向客户提供帮助;一般情况下,可以单刀直入地向顾客询问,例如:“您好,您想看看什么样的墙布,是家里用还是工程上用呢?”以服务接近客户;当客户在浏览商品不愿意被别人打扰的情况下可能会回答:“我什么都不买,只是随便看看。”遇到这种情况,我们应该以真诚的口吻说;“没关系,您慢慢看,如有什么需要帮忙的,请随时叫我”;然后要注意,不要紧跟着顾客也不要紧盯着顾客的一举一动,用视线的余光照顾到客户就可以了,如果遇到脾气比较暴躁的顾客最好随他自由选择,待对方提问时再向前介绍;

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③、商品提示法:店员把样品或样本拿给顾客看的同时还要把产品的风格、材质等特点做简单的介绍,以提高顾客的联想,刺激其购买欲望的产生。

三、推荐产品

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(一)、介绍产品情况

①、一般顾客在购买产品之前,对产品的情况了解较少,因此店员一定要想方设法多向客户介绍这方面的情况,包括产品的原料、风格、装饰性、环保性等产品的基本信息。这也是做商品展示的过程,展示的目的就是要让客户看清产品的特点,减少挑选的时间,引起其购买的兴趣,缩短销售过程;

②、鼓励客户接触、翻看产品店员不仅要将产品的情况介绍给客户,更要让客户接触、翻看产品,充分调动客户的主动性,以达到刺激购买欲望的目的。

③、让客户多看几种产品客户在购买产品时都喜欢比较,在许多同类产品中挑选出他最满意的,所以店员应提供几种产品让顾客自由选择;一来满足顾客的比较欲望,二来大多数客户希望买的产品是自己选择的,而不是店员推荐的;

④、介绍产品流行趋势一般客户的购物心理,都存在选择热销的习惯;

⑤、介绍时引用例证一般可引用的证据有;荣誉证书、质量认证报告、数据统计资料、专家评论、广告宣传情况。除此之外,以往顾客使用墙纸的情况、体验与评价,都能作为说服顾客购买的证据;

⑥、服务客户的三大原则:

⑴、帮助客户比较产品:

店员要帮助客户做产品的比较,利用各种例证充分说明所推荐产品的优点,并对客户特别强调某个产品的优点;

⑵、要实事求是:

千万不要信口开河,把不好的说成好的没有的说成有的;要本着诚实的原则设身处地的为客户着想,这样才能更容易得到客户的认可;

⑶、让商品说话:

把产品的特点展示给客户看。赢得客户的信任,店员不仅要熟悉自己的产品,还要不断的提高审美水平和设计能力,这样才能帮助客户选择更好的产品,才能得到更多客户的认可。

(二)、处理反对意见

在推介产品的过程中,客户会产生一些顾忌或提出各种疑问我们把它称为反对意见。客户提出反对意见是销售活动中的一种常见现象,它是交流的障碍又是客户产生购买动机的征兆;

①、抱积极态度,不能一副不顾一屑的样子;

②、不要与客户过分争辩引起正面冲突;

③、找出客户产生反对意见的真正原因;

④、在解释时,如遇客户提及竞争品牌的优势,讲述竞争品牌不具备的优点,不要正面讲竞争品牌的坏话。

四、成功销售

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(一)、掌握成交时机

当客户一旦出现购买信号时,店员要自然停止产品介绍,转入建议购买的攻势中。

(1)、语言购买信号:

①、反复关心某个产品的优点或缺点时;

②、询问有无赠品时;

③、征询同伴意见时;

④、讨价还价,要求打折时;

⑤、关心售后服务时。

(2)、行为购买信号:

①、面露兴奋神情不断点头时;

②、不再发问,若有所思时;

③、索取几个同类商品来比较、挑选时;

④、不停翻看端详某个产品、爱不释手时;

⑤、关注营业员的动作与谈话时;

⑥、翻阅墙布效果图和有关资料时;

⑦、离开后又转回来时。

(二)、建议成交

时机成熟时就要大胆请求客户签单。因为我们提供给客户的是高品质的产品,为什么不自信地要求顾客下定购买决心呢!

(三)、成交

要尽快要求顾客确定他喜欢的款式,签单时要快捷,并交代购买后施工注意事项。

(四)、欢送顾客

无论是已签单或是没有签单产品的客户,对他们要表示真诚的感谢之意。要注意顾客有无遗留物品,不要忙于收拾、整理产品或样品。送顾客是最后的服务机会,同时给顾客留下个好印象。

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